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商业模式设计五步法是什么?

2017-03-16 17:29:50      点击:

  前两年,经济学人信息部进行的一项调查表明,半数以上的企业高管认为,企业要获得成功,商业模式创新比产品创新和服务创新更为重要。
  亚德里安·J·斯莱沃斯基说:“昨天的回答是:利润正伴随着市场份额最高的供应商。今天的回答是:利润正伴随着具有最好的商业模式的供应商。”
  在中国,商业模式的创新,显得尤为迫切,甚至比技术创新都要重要得多。中国存在一个庞大而低端的消费市场,而且这个市场在绝对意义上说,远远没有饱和,无数商品还没有被寻常消费者享受到,商业并没有得到广泛普及。而在短期内,国民的收入不会发生大的变化,这也导致中国对高端消费的抑制,这个时候,发现新的需求,并且创造出新的需求模式,就比单纯的技术创新更重要。
  姜博士点评:
  商业模式的创新贯穿于企业经营整个过程中,贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、流通体系等各个环节。每个环节的创新都可能塑造一种崭新的、成功的商业模式。
  近年来,互联网对传统产业的改造,加快了中国企业商业模式创新的步伐。互联网和O2O,改变了传统产业价值创造的方式、价值创造体系和价值获取方式,改变了原有价值链的长度、顺序、分拆、整合方式与网络状分布。
  O2O对于传统产业而言,将意味着新一轮的价值重估,企业价值的核心和边界将被重构。
  姜博士点评:
  O2O模式是时代趋势,是行业矛盾和进步所在。顺产儿已诞生,接下来是各大电商如何培养孩子的问题。
  中国庞大而低端的消费市场之远远没有饱和,与互联网重构传统产业的趋势叠加在一起,我认为:未来的3到5年,必将迎来传统产业商业模式大转型的时代!
  什么是商业模式?商业模式一词在中国的兴起,应是源于世纪之交的互联网企业创立高潮期。当时,一系列新兴的“.com”公司需要得到风险投资者及其它投资者的认同,而风险投资者评价企业优劣的最重要指标就是其“商业模式”的优劣。
  但实际上,商业模式一词早在1950年代就已经出现,只是到1990年代才开始在国内传播和使用。
  跟商业模式有一定关联的词汇有很多,如赢利模式、广告收益模式、“鼠标+水泥”模式等等。关于商业模式定义也有很多,有人认为它是一种交易结构,有人认为它是企业持续赢利的系统组合;还有人认为它是一种包含了一系列要素及关系的概念工具。这就导致商业模式这个词现在“成了一个筐,什么都可以往里面装”,并使得这个词语极易被误解、被滥用。所以,非常有必要澄清一下商业模式的概念。笔者认为,商业模式的确切定义应为:
  商业模式,是企业成功的基因。
  商业模式,是企业协同利益各方发现客户需求结构的偏好与改变,围绕客户需求结构偏好所设计出的可持续地为客户创造价值、传递价值、获取收益并对剩余价值进行合理分配的商业系统结构与机制。
  简单地说,商业模式就是发现价值、创造价值、维护价值和传递价值,并向利益各方合理分配剩余价值的商业结构与机制。
  例如:如家连锁酒店给差旅客户提供的价值就是“够用而不多余的住宿条件和卫生条件,且比星级酒店便宜”,然后其一切活动就都围绕这个价值展开——去掉一切多余的装修、设备、物品,提倡客户自助式服务,等等。
  再比如凡客诚品,其提供给年轻人的价值就是“质量中档而价格要比实体店便宜的服装鞋帽,而且可以方便快捷地结算、送货和退货”,其一切的商业活动也就围绕这个价值展开——构建呼叫系统和网站、监督供货商产品质量、监督快递服务质量、提供货到付款等。
  可见,商业模式就是企业从为客户创造价值的角度进行战略定位,发现可满足客户需求的价值后,通过对自身内部和外部资源进行整合而建立的商业系统的结构。
  姜博士点评:
  商业模式就是“企业赚钱的秘密”,它需要你洞悉市场需求和你的目标客户所在的产业链的价值创造和价值实现的规律,并为此找到对接方案和实现路径。通过对价值创造过程的精心选择、设计、打造和不断完善,在别人觉得挣不到钱的地方获得利润。
  完整的商业模式,包含哪些要素呢?商业模式,是在公司基于需求结构改变而制定的战略定位的基础上,设计公司有效的业务范围组合,并利用企业价值链中间的某个或某几个驱动因素作为动力源泉,来驱动整个业务链条的有序循环,同时运用某些关键战略资源和关键流程保护企业利润的不流失,最终以盈利方式实现强有力的价值主张的资源和能力的架构。
  在所有的创新之中,商业模式创新属于企业最本源的创新。离开商业模式,其他的管理创新、技术创新都失去了可持续发展的可能和盈利的基础。
  商业模式设计五步法为:第一步:价值发现——发现需求结构变化和高利润的转移;第二步:定位新价值并确定价值主张;第三步:价值创造与维护系统的打造;第四步:价值传递系统的打造;第五步:价值回报。
  文章节选自《大行销》第03期,《商业模式设计五步法是什么?》■文/沈志勇

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